La fonction de Commercial Export intervient au sein de toute structure souhaitant commercialiser ses produits à l’étranger. Dans le cadre du food business, le Commercial Export – Category Food se destine toutefois davantage à œuvrer pour de grands groupes de l’industrie agroalimentaire, en mesure de financer cette ambition. Il intervient ainsi en tant qu’intermédiaire, avec comme responsabilité de développer les ventes de son entreprise, hors des frontières de son pays d’origine.
Le rôle du Commercial Export – Category Food
Le rôle du Commercial Export ne diffère de son homologue national que sur le plan géographique.
De fait, le Commercial Export prospecte, négocie, vend et gère les relations avec son portefeuille de clients. Il contribue lui aussi au développement du chiffre d’affaires de sa société, avec pour ambition – toutefois – de lui permettre de poursuivre la croissance de sa notoriété à l’échelle internationale.
Dans ce contexte, le Commercial Export s’impose comme le représentant de sa structure et gère entièrement la communication de cette dernière avec ses interlocuteurs étrangers.
Il est souvent amené à effectuer des déplacements, afin de rencontrer ses prospects et clients. Dans certains cas, le Commercial Export sera d’ailleurs appelé à résider au sein du pays (ou de la zone) dont il a la charge.
Les missions du Commercial Export – Category Food
L’analyse du marché
La première des missions du Commercial Export consiste à entretenir son niveau de connaissances vis-à-vis du marché sur lequel il exerce. Il doit être au fait des tendances actuelles, des opportunités, mais aussi des menaces présentes sur son secteur. Le Commercial Export conduit donc régulièrement des études de marché.
La gestion du portefeuille clients
La gestion du portefeuille clients constitue la majorité du travail du Commercial Export. Au-delà du seul fait de chercher en permanence à l’accroître, le Commercial Export œuvre durement à entretenir sa clientèle existante. La fidélisation de cette dernière est un enjeu majeur pour la réussite de sa mission.
La proposition d’offres commerciales adaptées
Dans la plupart des cas, le Commercial Export applique la stratégie commerciale définie par l’entreprise. Toutefois, celui-ci est régulièrement amené à adapter ladite stratégie aux spécificités de la zone qui lui est attribuée. Ces ajustements sont effectués en accord avec la direction et relèvent de la responsabilité du Commercial Export.
Le profil du Commercial Export – Category Food
Le plus souvent, le Commercial Export est amené à travailler en totale autonomie. Dans ce contexte, il doit évidemment être doté d’un grand sens organisationnel, mais aussi d’un solide esprit d’initiative. De même, il se doit d’être force de proposition.
Outre la maîtrise des techniques de vente et de négociation, la curiosité, l’ouverture d’esprit et de grandes qualités en matière de communication seront attendues du Commercial Export.
Par ailleurs, la connaissance des spécificités liées à la zone (y compris en matière de food business) et la pratique courante – voire bilingue – de la langue locale constituent deux acquis incontournables.
