Le Key Account Manager (parfois désigné sous l’abréviation de KAM) est l’équivalent d’un responsable de comptes clés en français. Il s’agit d’un poste à forte responsabilité, dans la mesure où le Key Account Manager va piloter l’intégralité des opérations commerciales liées aux comptes clients dont il a la charge. Dans ce contexte, le Key Account Manager Food & Beverage intervient presque exclusivement au sein de grands groupes agroalimentaires.
Le rôle du Key Account Manager Food & Beverage
Le Key Account Manager Food & Beverage a pour mission principale de négocier, puis veiller à la bonne exécution du contrat signé avec son client. Dans le cadre du milieu de la Grande Consommation, ce client est souvent incarné par une enseigne de distribution, chargée de vendre les produits à la cible définie.
Pour cela, le Key Account Manager Food & Beverage effectue au préalable une analyse stratégique, afin de préciser les besoins de sa structure, ainsi que les opportunités du marché.
Le Key Account Manager agit en tant que représentant de son entreprise. Il étudie point par point chacun des termes de l’accord proposé et les négocie si nécessaire.
Les missions du Key Account Manager Food & Beverage
Diagnostic et définition de l’Account Business Plan (ABP)
Le travail du Key Account Manager débute toujours par une longue phase d’analyse. Il recueille les informations nécessaires à l’élaboration de son Account Business Plan : besoins du client, positionnement, veille concurrentielle, etc.
Par la suite, le Key Account Manager synthétise l’ensemble de ces données par la définition des objectifs qui constitueront le cœur de l’ABP.
Pilotage et management
Une fois défini, le Key Account Manager met en œuvre l’ABP. Il établit la marche à suivre et manage les équipes dont le travail est nécessaire, en vue de préparer une proposition susceptible de satisfaire le client.
Il sera également chargé de gérer l’ensemble des échanges avec ce dernier, avant, pendant et après la signature du contrat.
Négociation
Le Key Account Manager gère entièrement la négociation avec le client. En fonction de la stratégie et des objectifs définis dans le cadre de l’ABP, il pourra potentiellement être amené à revoir ses propositions en cours de route.
Dans le cadre de l’industrie agroalimentaire, ces négociations portent généralement sur la composition de l’assortiment en magasin, ainsi que sur les campagnes promotionnelles qui seront organisées au cours de l’année à venir.
Le profil du Key Account Manager Food & Beverage
Le Key Account Manager Food & Beverage est un commercial. Il maîtrise à la perfection les techniques de vente et de négociation. De même, il doit être doté d’une grande aisance relationnelle, notamment s’il œuvre dans le milieu de la Grande Distribution – au sein duquel les négociations s’avèrent souvent complexes.
De solides compétences en matière d’analyse sont également attendues. Le Key Account Manager est obligatoirement à son aise avec l’étude de données chiffrées.
